فروش بر اساس مدل اسپین



یک نوع از روش فروش بر اساس ایجاد نیاز در ذهن مشتری است .

فروش بر اساس مدل اسپین

فروش بر اساس مدل اسپین که مبدع آن Neil Rackam  است یک نوع از روش فروش بر اساس ایجاد نیاز در ذهن مشتری است . این روش در بین سالهای 1970 الی 1980 با چندین سال بررسی و مطالعه رفتار موفق فروش 20 شرکت فروش موفق در 20 کشور جهان به همراه تجزیه و تحلیل بین 3000  الی 4000 تماس فروش توسعه یافته است و به مدل نهایی اسپین رسیده است.

1-Situation Questions (سوالهای مربوط به وضعیت مشتری):

در این مرحله باید موضوعاتی از مشتری پرسیده شود که وضعیت فعلی وی را مشخص می کند .

مثلا پرسیده می شود چند نفر پرسنل دارید؟

چه مقدار حقوق پرداخت می کنید؟

یاهر سوال دیگری که مربوط به وضعیت فعلی کسب و کار می شود.

2-problem Questions (سوالهای مربوط به مشکل مشتری):

در این مرحله باید مشکل مشتری یا مشکلی که ممکن است برای او بوجود بیاید مشخص شود. مثلا پرسیده شود که کدام بخش سازمان شما دارای مشکل است؟

تمرکز روی مشکل فعلی در سازمان فروش از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

 

3-Implication Questions (سوالهای مربوط به پیامدهای اجرایی مشکل):

در این مدحله باید تجزیه و تحلیل دقیق انجام شود که اگر مشکل مشتری حل نشود ،چه مشکل دیگری ممکن است بوجود بیاید؟

معمولا در این حالت باید از طریق مدل داینامیک بتوانیم تجزیه و تحلیل انجام بدهیم . خیلی اوقات مشکلات تک بعدی نیست و ممکن است موارد زیادی را درگیر کند.

4-Need Questions (سوالهایی درباره ی منافع و ارزشهای حاصل از حل مشکلات موجود):

مراحل 1تا3 باعث به وجود آمدن فرصتی برای حل مشکلات می شوند و ما باید از این فرصت ها و راه حل ها به دنبال منافع و ارزش های حل مساله باشیم . مثلا می پرسیم اگر این مشکل  حل شود چه منافعی برای سازمان دارد؟

در این روش باید بتوانیم تمام مراحل را خیلی دقیق تجزیه و تحلیل کنیم. اگر خوب تجزیه و تحلیل نکنیم شاید سوال یا نکته ای که برای ما مهم نیست ، از نظر مشتری مهم باشد و دقیقا همان سوال یا نکته ای است که باید حل کنیم. یادمان باشد حل مشکلات  به نظر بی اهمیت یا کم اهمیت از نظر ما شاید مهم ترین دغدغه ی مشتری باشد .

مثلا در یک فست فود شاید مهم ترین آیتم از نظر مشتری زمان تحویل غذا به مشتری باشد ولی از نظر صاحب رستوران در اولویت 5 قرار داشته باشد .

به همین خاطر درست مشخص کردن اولویت ها می تواند به ضررمان تمام شود . پس علاوه بر اینکه مشکلات باید مشخص شوند نیاز داریم که اولویت آنها هم مشخص شود و سعی کنیم اولویت بندی هایمان بر اساس اولویت های مشتریانمان باشد .

مدل اسپین باعث می شود علاوه بر اینکه نیازهای مشتریانمان را درست تشخیص دهیم ،می توانیم به افزایش رضایت مشتریانمان دست پیدا کنیم.

دانلود فایل این مقاله